Vive l'horticulture agile

Fotolia Sergey NivensTout le monde ou presque aime les plantes, a envie de végétal autour de lui, voudrait un jardin… D’ailleurs le marché du jardin ne s’est jamais aussi bien porté qu’en 2015 (Source GFK Promojardin). Alors pourquoi les végétaux sont-ils à la traine et comment monter dans le train de la croissance ?
La très intéressante convention organisée par Promojardin le 16 mars dernier aide à y voir plus clair pour celui qui veut bien écouter les messages délivrés par les intervenants de haut niveau qui y ont été conviés. Quelques réflexions…

Ce n’est plus le plus gros qui mange le plus petit

C’est en tout cas ce que dit Emmanuelle Duez, fondatrice du cabinet de conseil engagé « The Boson project » qui, du haut de ses 30 ans, et avec un formidable aplomb, a giflé la salle en lui disant « Réveillez-vous ; ça bouge très vite autour de vous ».
L’accélération du temps est générale ; les tendances se raccourcissent, comme les cycles de vie des produits. Rien n’est acquis, encore moins maintenant qu’avant et les entreprises qui sauront se remettre en question en permanence seront les grandes gagnantes de demain. Soyons observateurs, proches de nos clients pour arriver à les suivre et doubler nos concurrents.
L’accélération du temps est perceptible à tous niveaux. Aujourd’hui 58% des français se déclarent à la recherche de temps (Sociovision / Promojardin) et ce pourcentage ne va faire que croître. Tout ce qui va faciliter les achats de vos clients est bon à prendre. Dans ce sens, un label immédiatement compréhensible sur un packaging est une bonne idée. On voit d’ailleurs se développer, de plus en plus, de packaging dépouillés d’informations non essentielles et qui, de fait, gagnent en impact visuel.

La révolution numérique concerne aussi le végétal

La révolution numérique a profondément modifié les comportements. Ce que l’on appelle la génération Y, les moins de 30 ans, et qui représente la moitié de la population mondiale, est née avec un ordinateur dans la tête et un smartphone dans la main. Le e-commerce qui reste anecdotique pour les plantes est amené à se développer dès qu’on aura réglé les problèmes de logistique, de mise en valeur du produit, de non-conformité, de SAV. .. Les freins sont encore nombreux mais ils vont être levés car l’attente est là.

Aujourd’hui, Internet sert surtout à se renseigner sur le végétal. Mais demain ? Dans les autres marchés, on constate un mix de plus en plus étroit entre Internet et magasins. 38% des français, selon IPSOS / Promojardin, se renseignent sur le produit en magasin puis font leurs achats sur Internet, plus facile pour comparer les offres. C’est ce qu’on appelle le show-rooming. A l’inverse, et c’est la majorité, 62% des français recherchent d’abord le bon produit sur Internet puis va acheter en magasin (le web-rooming). On peut tirer profit avantageusement de cette mixité. Chaque professionnel aujourd’hui devrait avoir un site Internet, régulièrement enrichi et mis à jour, ce qui est loin d’être le cas.
Et, puisque le consommateur trouve l’information qu’il cherche sur Internet, ce qu’il attend du vendeur, quand il vient en magasin, c’est une véritable expertise. Producteurs, soignez vos argumentaires de vente vis-à-vis des chefs de rayon. Les vidéos peuvent être aussi très utiles pour compléter l’apport d’information sur les sites Internet ou les points de vente.

Innover à tout prix

Tous ces consommateurs, qui passent désormais beaucoup de temps sur Internet et qui, du coup sont à la recherche … de temps, veulent des réponses simples et rapides à leurs attentes. Alors, pour faire simple, ne cherchons plus à leur vendre des produits, vendons leur du service.
Ils veulent un effet immédiat ? Vendons leur des plantes plus abouties, prêtes à décorer.
Ils veulent la tranquillité ? Vendons leur des plantes résistantes, qui ne demandent pas de savoir-faire particulier. Pourquoi les rosiers ont-ils reculé de 9% en 2015 ? La peur de ne pas savoir tailler, de ne plus pouvoir traiter ? Heureusement, les obtenteurs ont intégré ces exigences et les variétés à venir seront plus en adéquation avec les attentes.
L’innovation permanente et rapide est incontournable. Ce sont les marchés qui innovent qui s’en sortent le mieux (GFK / Promojardin). D’ailleurs, quand on regarde l’évolution du marché du jardin en 2015, GFK / Promojardin nous dit qu’il ne sait jamais aussi bien porté… sauf pour les végétaux et les produits de jardin mais qui sont en train de faire leur révolution vers le bio.

L’éternelle quête de sens

Parmi toutes ces informations qui peuvent être anxiogènes, un constat se veut rassurant. Les consommateurs, nous dit Emmanuelle Duez, ont bien conscience que l’important c’est de réussir sa vie (et non réussir dans la vie). Cela veut dire qu’ils sont en quête de sens, d’émotion, d’authenticité, de rapport direct et sincère avec « les faiseurs ». Savez-vous quel est le mot préféré des Français ? c’est le mot « respect » (Sociovision / Promojardin).
Les professionnels qui joueront franc jeu avec leurs clients, avec des promesses réellement tenues, et qui appliqueront la transparence seront les grands gagnants. Ils sauront fédérer autour d’eux une communauté de gens conquis qui les soutiendront parce qu’une relation de confiance aura été établie.

Le lien ici avec le label rouge est évident. Développer des signes de qualité supérieures officiels comme le label rouge, c’est lourd, c’est long mais cela peut s’avérer être un argument de vente si le produit tient réellement ses promesses. Pourquoi les clients se méfient-ils de plus en plus des marques ou chartes de qualité privées ? Les grands scandales alimentaires (et pas que) que nous connaissons depuis 10 ou 20 ans n’y sont pas étrangers.

Cet article est issu des conférences  lors de la convention PROMOJARDIN du 16 mars 2016

Intervenants :
DUCROCQ Daniel - Directeur France SFA chez NIELSEN
DUEZ Emmanuelle - Fondatrice du cabinet de conseil engagé THE BOSON PROJECT
GACHET Antoine - Directeur de clientèle GFK
LAUZAC Juliette - chargée d'études 
LOUICHON Perrine - Directrice de clientèle IPSOS
OUDGHIRI Rémy - DGA de SOCIOVISION

 

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